Le marché du luxe mondial affiche une stabilisation en 2025 avec des revenus attendus à 1.440 milliards d’euros, selon une analyse récente réalisée par Bain & Company en collaboration avec la Fondation Altagamma. Pourtant, derrière cet apparent équilibre, une réalité préoccupante persiste : le secteur du luxe continue de voir s’éroder sa base clientèle.
Ce qu’il faut retenir
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- Le marché du luxe s’établit à 1.440 milliards d’euros en 2025, marquant une stabilisation après des prévisions initiales pessimistes.
- La clientèle diminue de manière continue, perdant environ 10 à 20 millions de consommateurs par an, pour atteindre 340 millions en 2025.
- La hausse persistante des prix incite les acheteurs à réduire leur fréquence d’achat et à privilégier l’expérience plutôt que la possession.
- Une transformation majeure s’opère vers les dépenses liées aux voyages et à l’art de vivre, modifiant les tendances du marché du luxe.
le marché du luxe face à une érosion de sa clientèle malgré une stabilisation des revenus
Tandis que les revenus totaux se maintiennent, le marché du luxe est confronté à une diminution substantielle du nombre d’acheteurs. Depuis un pic à 400 millions de consommateurs en 2022, la fréquentation s’est réduite à 340 millions en 2025. Cette érosion traduit un désintérêt progressif pour les articles de luxe traditionnels.
Joëlle de Montgolfier, directrice du pôle luxe chez Bain & Company, explique que cette tendance découle notamment de l’augmentation continue des prix qui, en dépassant les seuils jugés raisonnables, imposent aux clients une sélection plus rigoureuse de leurs achats.
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Cette dynamique pousse les marques de luxe à repenser leurs stratégies entreprises pour conserver la fidélisation clients, un enjeu crucial dans ce contexte de transformation. Les consommateurs modifient leurs comportements, tournant leur attention vers des plaisirs plus modestes et des offres promotionnelles.
déclin des achats matériels, essor des expériences de luxe
La nature même de la consommation luxe évolue profondément. L’étude révèle que ces changements concernent autant la clientèle aspirationnelle que les acheteurs les plus fortunés, qui représentent une minorité en nombre mais une majorité dans les dépenses.
Un phénomène remarquable est la substitution progressive des acquisitions matérielles par des investissements dans des expériences, telles que les voyages haut de gamme ou le bien-être. Par exemple, consacrer 200 à 300 euros à un spa remplace l’achat d’un produit de beauté onéreux difficilement justifiable par son prix.
une évolution vers un luxe plus hédoniste et moins matériel
Ce déplacement des dépenses reflète ce que Bain & Company qualifie de “changement tectonique”. L’intérêt se porte désormais sur des plaisirs temporaires mais intensément vécus, comme les croisières de luxe, la gastronomie étoilée ou les hôtels prestigieux.
| Segments de marché | Évolution des ventes estimée 2025 |
|---|---|
| Biens personnels de luxe (mode, maroquinerie, joaillerie, horlogerie, beauté) | -2% |
| Voitures de luxe | -6% |
| Vins et spiritueux | -5% |
| Œuvres d’art | -9% |
| Gastronomie | +5% |
| Croisières de luxe | +10% |
Ce tableau illustre la mutation des préférences, où les produits traditionnels souffrent tandis que les formes d’art de vivre et expériences progressent.
perspectives économiques et stratégies à moyen terme dans le secteur du luxe
Malgré la perte de clientèle, les prévisions restent optimistes quant à la croissance globale du marché des biens personnels de luxe. Bain & Company prévoit une progression annuelle comprise entre 4% et 6% sur la prochaine décennie.
Cette croissance devrait conduire la valeur du marché des biens personnels de luxe à atteindre entre 525 et 625 milliards d’euros, tandis que les dépenses totales dans le secteur du luxe pourraient culminer à 2.200–2.700 milliards d’euros.
| Année | Estimation croissance annuelle moyenne | Valeur attendue biens personnels de luxe (milliards €) | Dépenses globales luxe (milliards €) |
|---|---|---|---|
| 2025 | Stagnation | 358 | 1 440 |
| 2035 (prévisions) | 4-6% | 525-625 | 2 200-2 700 |
À ce stade, les entreprises doivent redoubler d’efforts sur la différenciation et la fidélisation clients, face à l’impact économique de ces changements profonds. La valorisation des expériences et l’adaptation aux nouvelles attentes des acheteurs apparaissent comme les clés de la réussite future.
exemples d’initiatives innovantes
Des marques investissent désormais dans des collaborations avec des destinations touristiques, des offres mêlant luxe et voyages, renforçant la quête d’exclusivité autour d’expériences. Ce virage vers un marché plus expérientiel peut s’observer dans d’autres niches comme l’industrie des voyages de luxe ou l’hôtellerie haut de gamme en Europe.
Par ailleurs, face à la concurrence croissante dans divers pays, notamment en Asie, l’influence des marques de luxe indiennes prend de l’ampleur, reflétant une recomposition mondiale des acteurs.
Enfin, le secteur du luxe doit s’adapter à ses consommateurs les plus âgés ; les acheteurs de plus de 35 ans représentent une part grandissante du marché et leurs préférences évoluent rapidement.
nouvelles tendances et modèles économiques dans le luxe
Le passage à un modèle axé sur l’expérience et la perte progressive de clientèle influent sur les fondements économiques du luxe. Le marché voit un développement sensible du secteur de la seconde main, notamment dans la mode de luxe, qui contribue à redéfinir la fidélisation clients par des approches plus durables.
Des secteurs traditionnellement perçus comme accessibles, tels que les bijoux et accessoires en or, connaissent une mutation importante avec des offres renouvelées, constituant un terrain fertile pour les entrepreneurs.
